为什么越来越多人吐槽阿里国际站？除了阿里还有什么渠道做外贸

为什么越来越多人吐槽阿里国际站？除了阿里还有什么渠道做外贸

阿里巴巴作为国内最大的外贸平台，近一年频繁爆料越來越多。总是有相关的业务员在问：阿里为何和以前不一样了？还值得我们投入这么多的时间和精力成本吗？

如果你也有这样的疑惑，这篇文章帮您理清思路！

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阿里国际站把很多商家逼上绝路了吗？

来源网络平台截图

阿里巴巴的优势自不必说，相比分析优势而言，明确其劣势有助于我们做最精准的打算。大概整理了6条，大家普遍观点一致的。

国际站中国会员扎堆，恶行竞争激烈。

排名没有保障，谁花钱多谁排前面，一年花费少说大几万到十万以上，ROI难统计

英文站采购商良莠不齐，客户的含金量不高，大多数是海外华裔和东南亚中东采购商，在欧洲和美国没什么知名度，主要靠广告

询盘量相比其他网站会比较多。但是，很多都是无效的询盘。

客人回复率比较低，其采用采购商询盘群发机制，可能造成仅要报价或产品信息的客户比较多。

价格战很严重：由于买家同时跟几家供应商发询盘，这些供应商的产品和质量不一，所以很多供应商会通过压低价格来获得订单。

当然，阿里依然是国内最大的外贸B2B平台，为了做小修小补的运营优化，获得更多有效询盘和客户沟通。

长期来讲，依赖单一平台，对公司来讲收益不成比例，且安全边际太高；对外贸业务员来讲，能力发展受限，技能得不到锻炼，只会接询盘，没有别的技能，失业风险会慢慢上升。

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做外贸必备的市场思维方式

不管是公司还是业务员个人，都应该放大自己的格局，从多重市场思维的角度去反思怎么做外贸。其实做外贸不外乎下面几个问题：

我的潜在客户在哪里？（除了B2B平台）

我如何在有限的时间内高效地触达他们并且触达的尽可能多？

我该向我的潜在客户展现什么信息来获得初始兴趣，建立信任和沟通？

这几个问题，第一个问题背后是渠道，第二个问题背后是工具和运营方法，第三个问题背后是营销和销售信息呈现。

从这几个问题出发，我做了下面的这个思维导图，涵盖了不同渠道的营销体系。很明显，阿里巴巴平台只是其中的一个渠道，除了阿里巴巴，还有很多渠道选择，关键是掌握不同渠道的运营方法和工具有效使用。

知道了这么一个外贸营销体系以后，我们可以逐一去分析不同渠道的玩法的细节。很多时候，细节决定一切。

比如，谷歌搜索开发客户这个渠道。

谷歌搜索的终极目的是找到客户的联系方式，主要是邮箱。所以这样可以延伸关键词。可以是产品+buy, (产品+trade, + importer, +supplier, wholer saler, dealer ) + email邮箱也有不同啊，可以把email 换成 hotmail, gmail, aol, 或者yahoo 等通用邮箱。

那想要搜当地的客户的邮箱呢？用当地的域名后缀+产品+email. 德国网站的末尾是.de, 法国是.fr, 澳大利亚是.au .模板是 .de+产品+email; .fr+产品+email; 注意前面有“.” 哦。

这些对熟悉谷歌开发客户的业务员来说是基本功，但依然有很多人对基本技术了解不足，何谈开发客户。

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Turing search 谷歌地图工具的使用

上面的这些搜索客户邮箱的方法是谷歌高级搜索指令，方法比较传统。如果想更快速，更准确，更具规模地获得目标客户邮箱。可以选择用这个工具

在地图上去搜索目标客户公司网站，邮箱，电话，社交账号信息，地图上搜索点击精准度是非常高的，地图上获取的商家信息都是100%精准的，因为要想获取谷歌公司的标注，必须通过企业邮箱，负责人电话，网站等企业资质进行谷歌公司验证。并且要填写相关产品，行业，网站，以及具体功能描述。

它有几个功能相当强大，且操作简单。比如说决策人挖掘：可以根据客户网站或者公司名称来深度挖掘采购 CEO的领英职位和邮箱。whatAPP裙 发功能：根据收到的电话自动匹配是否存在WhatsApp账号自动发消息，效果也非常不错。

目前这个工具体是可以免费体验 地址：

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理清市场策略才能轻松取胜

还没讲完，工具和渠道，只是做外贸生意的一个环节，我想更底层的是做好市场分析和策略。

在找渠道和找客户之前，不妨先问自己下面几个问题：

现在做我的产品的行业的市场竞争格局是怎么样的？有哪些不同的定位？我该怎么定位我的产品才能达到一定的差异化，获得客户的注意？

市场定位包含什么？

产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/实用性/款式/...

企业定位：即企业形象/品牌塑造/员工能力/知识/言表/可信度

竞争定位：确定企业相对与竞争者在市场的排位

市场及客户定位：确定企业的目标市场和客户群

确认好市场定位，有助于精准营销

如果你们公司的产品价格比较高，质量比较好， 你就可以考虑欧美等发达国家或者某些国家的中高端市场。如果价格低，质量也比较差，你就可以考虑考虑中东、印度、俄罗斯等较为注重性价比的国家和地区。

如果你们价格比较低质量还不错，性价比比较高，这种比较理想了，如果没有特别限制，到哪儿都比较好卖。反之，如果你们价格高而且质量还很差，那真的是不好销售了，当然，好的销售员也能卖出去，这就更需要去定位去分析。

再者，了解公司的未来发展方向，如果你想在公司长期发展，这个也是重点考虑的问题之一。就像我们公司打算未来重点开发平衡阀这块市场，这意味着公司要进驻哪块市场或者主推哪类产品，我就可以了解这方面知识和注意相关客户的动向。

一旦这个产品启动，我就可以像电影的预告片一样先推荐给客户，一旦样品出来了，我就可以报价给客户，甚至样品寄给客户。这样会大大增加成交率，你手里的资源也有了，快人一步。

Snov.io

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抬头看路才能更好向前

上面只是一个简单的分析，更深入的市场定位分析需要做大量的市场调查，通过Facebook，行业论坛社区、展会信息等获得市场竞争信息。别觉得这浪费时间，大单都是经过深思熟虑以后的市场调研才出来的，而不是撞运气。

我的客户有什么特征？采购习惯是怎么样的？需求是怎么样的？一句话来说：客户画像是什么样的？

我们通过客户询盘、海关信息，是可以了解到客户的基本画像的。除此之外，还有一些渠道可以对客户做进一步的调研。比如，服装行业，如果你是一个生产商或者批发商，把服装卖给国外的网店、零售商，这些客户公司的网站基本都有Email Subscriber。

就是你留下你的邮箱地址，他们会定期发送邮件给你告诉你他们近期的一些动态信息，可能包括产品更新信息、促销信息等等，那么通过一到两个月接收这个客户网站的email news letter，你就可以清楚这个客户接下来一段时间的可能的采购动态会是怎么样的，比如款式、比如风格、比如价位，甚至是采购量，做一个比较靠谱的预测。这个时候再去联系客户。

写到这里，我想和诸位一起反思一下我们做外贸时候的一些思路。我们是不是局限了我们的思维在某一两个平台而没有去探索其他，因为懒惰，因为思维惯性；我们是不是在做业务前没有做深入的分析，达到谋定而后动，事倍功半？

任何业务的成功都是经过了成百上千个不断地探索、分析、和坚持才达到的，如果同样的方法已经做了一两年都没有改变，你有什么理由相信按照以前的方法去做外贸今年就能做的好？和大家共勉。

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