(笔记)市场营销
笔记整理转载自混沌大学网络课程，非商业用途，个人收藏使用，如有侵权联系删除，请勿转载及用于任何商业用途
刚性需求
痛点需求
喜新厌旧
从众心理
管理交换的策略、庞杂知识的集合体、基于各种常识的哲学三个核心定义
1. 市场营销是管理交换的策略（交换次数交换层次）
2. 市场营销是庞杂知识的集合体
3. 市场营销是基于各种常识的哲学【概率：市场营销中，例外处处都是，没什么绝对的！】
找到差异很容易，君到共通点是很难的。其实很多表象的背后都有同一个逻揖，营销也是如此，君似无关的营销故事，背后却有相同的逻辑。
常识就是那些你没有意识到的，其实自己已经如此熟悉了的思维方式。人类的第识来源千教育和工作的背景。
市场艺销人员必须认识到各种不同常识思考问题所带 来的不同结果．
市场营销人员要尽可肖宦了解他人思考问题 基于的常识，再来解决问 题．
2. 用数据生产营销知识
1. 花香效应{花香让女人短视}
2. 美女效应{美女让男人短视}
3. 损失厌恶
4P4C 理论与市场营销的研发
麦卡锡教授认为市场营销包含四个策略，分别是：产品、渠道、价格、促销。
4P理论有缺陷，他认为市场营销有两个核心：第一， 4 P策略；第二，从顾客视角出 发。
4 C理论包括四个要素：消费者需 求、便利、成本、 沟通。
成本竞争关注的不是企 业的成本，而是客户的成本。
价格成本不同
产品 ( Product )如何促进便利 (Con ven i ence),如何降低客户成本 ( Cost ),如何提高沟通的 效率 ( Co n m m u n icat i o n )等等。eg。搜索引擎不带广告，谷歌的创始人不仅创造了更好的产品，他们还找到一种方式来降低客户搜索信息的时间成本。
促销和沟通之间的区别，促销指的是讲一些你想要讲的东西，沟通指的是讲一些客户想知道的东西。
通过定价促进沟通一一比如定价99元还是100元
通过渠道促进沟通一一一份小小的广告（免费上门服务）为什么会起到如此大的成效？这份纸片广告不仅为戴尔省了钱，也替顾客省了钱。戴尔公司认为第一批购买电脑的用户一定是真正热爱电脑，他们有维修电脑的本领。但任何一个行业，第一批买家和之后的买家的性质完全不同。第一批买家往往是极客，第二批以后就是普通用户了。
很多时候优秀的模式未被抄袭复制原因如下：在大公司工作的人，如果因为做了一件与其他人相同的事悄使公司亏了钱，一定不会被炒訧鱼。如果你尝试新鲜事物没有成功的话，却可能毁掉自己的职业生涯。所以，大公司的营销经理宁愿随波逐流，也不愿冒此风险。不要做任何出头鸟，这是在大公司的生存法则。你什么都不要做，只要等巷别人出错，等着公司把他踢出去就好了。这是—个新的游戏规则。——为他们提供一个安全的生存环境，刺激模式创新。
成功陷阱—一新兴市场的特点是，一开始的赢家往往不会成为最后的嬴家。那些先锋者往往存活不到最后，甚至连名字都会被人们遗忘。为什么会这样？是因为新兴市场的第一批买家是发烧友，第二批以后才是普通用户，他们有着本质的区 别。——改变策略，时刻倾听客户（像百年名企学习）
多品牌战略
市场营销规划三步走——
两个要素：目标和信息。
第一步：明确目标。确定营销目标是营销规划的起点。
第二步：确定有价值的信息。布里德公司发明了安全气囊，他们找到了自己的营销目标是保险公司，然后跟保险公司讲安全气囊对他们的好处。保险公司也很聪明，没有去找汽车公司，而是去游说政府，跟政府讲安全气囊对千社会的好处。因此，在明确营销目标之后，要清楚什么信息对你的营销目标是有价值的。
第三部：应用营销工具
广告、互联网、广告牌.......
企业要进行市场营销研发，先通过数据分析得出结论，再来明确到底什么人适合做你们的营销工作。
1.所属行业（例：电脑及周边产品）
2.策略名称（例：质保期内百分百上门维修）
3.概况分析（例：我分析的是戴尔这家公司在初创期采用的上门维修服务策略。在当时，电脑销售属于比较高端的事情，普通人的电脑坏了都必须送到售后点去修理。但是，戴尔独辟蹊
径， 提供了上门维修服务。这极大减少了顾客因为维修电脑带来的时间成本， 也为顾客提供了极大的便利性。）
4.抽象归纳（例：戴尔是利用 4P 中的 Place（ 渠道） 改进了 4C 中的 Convenience（便利）和 Cost（ 成本））
定价策略
八个定价技巧
1捆绑定价—减少单一产品价格顾虑
2 价格歧视——榨取每一分利润
每个价格对应可接受这个价格的客户群（人群细分，回头率；拆分定价eg基础、进阶）
3 三个对比的威力一设定价格参考点，让原价不那么贵(便宜、中等、高价）
4坏消息要捆绑 在一起说， 降 低坏消息带来的 影响 ；好消息要分开说， 提离好消息刺
激的 频率 。
5 价格尾数—8/ 9关心你，1会有敌意（eg，19.9元，闯红灯罚款281刀）
6 同一定价——让顾客更关注产品本身
7 转换定价因素一打价格战不如转换收费方式（对象的不同、提供价值的不同）
8 用定价筛选客户——降低获客成本， 稳固 细分市场
12+16对手的14
总结
只有将品牌与产品联系在一起，只有当品牌能为顾客带来价值的时候，品 牌才对公司有价值。（有曝光话题性有溢价率、多品牌战略、品牌定位要清晰，一句话描述清楚、广告不需要解释就能看懂、故事性）
第一，减少顾客的搜索成本。品牌说明了为顾客提供什么产品与服务。
第二，降低购买风险。品牌代表了有保障的产品与服务。
第三，提高用户满意度。品牌带来超额体验和满意度溢价。
第四，增强客户。品牌成为顾客某些属性的象征，为顾客赋能。
（(笔记)市场营销）宝，都看到这里了你确定不收藏一下？？
